教育咨询师对家长不了解，家长对教育咨询师不信任而导致成交失败。面对“如何取得家长信任”这个话题，今天想分享一下

　　作为一个学生家长，特别是在关键节点，比如月考前后、期中考试前后、期末考试前后等，都会有很多教育咨询师给家长联系，询问学生学习问题，如遇到专业的教育咨询师还好，但家长遇到的大多数都是不专业的，这就给家长带来了困扰，特别是一天之内有十多位这样的教育咨询师通过电话或者微信来询问同一个问题，家长会认为这是严重的骚扰行为的。对于这种不专业的教育咨询师，你说家长愿不愿接触？

　　教育咨询师犯的最多的错误，就是一天到晚想着把课程卖出去。这没错，但错就错在除了惦记课程产品外，从来就没惦记过家长的需求、问题和感受及给出孩子问题个性化的解决方案。教育咨询师只想卖课程，家长马上就会怀疑教育咨询师的真诚。这个规律百试不爽，教育咨询师推销课程之时，往往就是家长离教育咨询师而去之日。

　　老教育咨询师最容易犯这个错误，病因在于，老教育咨询师自以为知道家长的想法和动机，自以为比家长聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：家长才是咨询成功与否的主导力量和决定者。咨询能力再强，都不可能比家长更了解自己。家长很容易发现教育咨询师的操纵行为，一旦发现，教育咨询师必死无疑，因为没有家长喜欢被当傻瓜操纵。

　　这是教育咨询师自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。家长想不想报辅导是家长说了算，不是教育咨询师说了算。教育咨询师有什么不重要，重要的是家长需要什么。如果教育咨询师没有把课程产品及学生问题解决方案和家长的需求建立链接，教育咨询师就是自说自话，家长会认为教育咨询师只想卖课程，而不是想帮助他。

　　教育咨询师工作中有一个“18个月定律”，说的是新教育咨询师开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。很多人认为这是教育咨询师缺乏激情所致。其实，真正的原因在于教育咨询师认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了家长的需求、明白了这个行业。于是，教育咨询师不再注意倾听和询问了。而家长的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使教育咨询师真的猜到了，如果教育咨询师不倾听和询问，家长仍然认为教育咨询师不关心他。

　　这里说的专业性，不是指教育咨询师的技术能力和话术运用能力，而是指教育咨询师对家长需求的熟悉程度。作为从事教育培训领域的从业者，必须明白家长为什么会报辅导及报辅导关注的问题点，帮助家长分析孩子学习过程中存在的问题及给出个性化的解决方案，同时要把这个方案的落实过程可视化，通过案例的讲解让家长直观感受到方案落实的过程和能达到的预期结果，最终让家长明白选择教育咨询师和教育给出的个性化方案是真正能帮到其解决实际问题的，通过这些来体现教育咨询师的专业性。如果教育咨询师不专业，家长就会认为教育咨询师是个外行，不懂他，所以很难信任教育咨询师。原因还可以列很多，比如：家长认为教育咨询师在夸大辅导效果；家长认为教育咨询师太随便，不能把学生托付；家长认为教育咨询师很讨厌，像个骗子等等。家长决定报辅导往往需要很长时间，但是他决定不报辅导只要30秒钟就够了。

　　不信任就是怀疑，仔细想想，家长到底是怀疑教育咨询师什么？其实，无论列示多少条，OG真人全站 OG真人官网归根结底，家长怀疑你的地方只有一个：家长认为教育咨询师动机不纯！教育咨询师只是想卖课程，特别是一些线上机构的教育咨询师，而不是在关心学生问题的解决。家长为什么要信任如此自私自利的教育咨询师？相反，如果教育咨询师能从关心是否能签单变成关心家长教育学生过程中实际存在的问题、问题带来的困扰等等，信任感立刻就可以建立起来了。OG真人全站 OG真人官网因为这时教育咨询师已经从自己的船上跨到了家长的船上。这就叫风雨同舟。

　　专业形象不仅仅是教育咨询师的那身行头，还包括礼仪、行为举止等诸多影响家长感官信任的东西。

　　这些东西之所以重要，在于家长对教育咨询师有期望。在家长心目中，他希望自己面前的的这位教育咨询师是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。

　　如果家长第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给家长留下第一印象。一定记住，家长都是外貌协会的，只是他不看帅不帅美不美，而是看你有是否符合美的标准（发型、全妆、气味、肤质）你必须让家长感觉你是个有安全感的人。

　　这是家长对教育咨询师协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识等因素，不同的家长，会因为不同的原因去信任教育咨询师。教育咨询师的知识。知识对家长的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当教育咨询师还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决学生问题的方法来展示教育咨询师的专业性，家长也一样会信任你。

　　教育咨询师与家长具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。

　　举例1教育咨询师：小明妈妈，小明上了一段时间网课、您也花了很大精力陪小明学习，进去却发现小明学习成绩没什么起色，是吗？顾客说：是啊，所以我也很郁闷？（这就是共鸣）

　　举例2：家长：孩子近期学习过程中暴露的问题太多，真让人头疼。教育咨询师：是呀，我家孩子近期学习过程中也暴露出很多问题，也是很头疼，不过，我们结合孩子实际出现的问题给合理规划了一下，目前暴露出的问题已经有了明显的改观，相信小明来到我们这也能有积极的变化。（这就是共鸣）

　　这是指教育咨询师是否表现出对家长利益的关心。家长就是这样，教育咨询师只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得教育咨询师是个实在人，是个有诚意的好人。

　　这里说的利益，利益可以掩盖教育咨询师的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为这要考验教育咨询师三方面的能力：找到家长户需要的利益（需求）；找到教育咨询师可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是教育咨询师在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个咨询过程中都要做的事。重点:取得家长信任，这不是一个咨询技巧的问题，而是一个咨询思维的问题，也就是说，教育咨询师必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为家长着想，并通过为家长谋利益而达成自己的利益。家长不怕教育咨询师考虑自己的利益，但是他惧怕教育咨询师不考虑他的利益。如果在咨询过程中不时地表现出对家长的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，家长对教育咨询师的信任感就会大大增强。

　　比如，教育咨询师经常和家长讨论个性化的需求，讨论家长教育孩子的困扰，关心孩子日常学习情况等，教育咨询师一旦表现出这种关心，家长立刻就会觉得教育咨询师是有诚意的人。

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